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作為一個(gè)電力云平臺(tái)的市場(chǎng)人員，我經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)的靈魂三問(wèn)：

1、全國(guó)做平臺(tái)的幾百家，你們的平臺(tái)有啥不一樣？

2、你們的平臺(tái)多少錢(qián)?能不能便宜點(diǎn)？

3、用了你們的平臺(tái)是不是就能發(fā)財(cái)？

其實(shí)我很難直接回答，因?yàn)橐卮疬@些問(wèn)題，我們必須高一個(gè)維度去理解云平臺(tái)的價(jià)值與意義。

正如一位朋友在上一篇文章的留言里說(shuō)的“各家平臺(tái)功能好像都差不多”，個(gè)人認(rèn)為類(lèi)似只是表面的，看上去好像大家都有能源管理、能效分析、配電運(yùn)維，但是背后的開(kāi)發(fā)理念、業(yè)務(wù)理解、業(yè)務(wù)落地方式，其實(shí)是有一定差異的，這里涉及到云平臺(tái)的第二層次問(wèn)題，如何從“功能到業(yè)務(wù)”。

一、云平臺(tái)的價(jià)值是什么

引發(fā)我思考的一個(gè)問(wèn)題是“馬云是因?yàn)樘詫毜能浖脚_(tái)做的好，才成功的么”。淘寶軟件平臺(tái)是淘寶成功的必要條件（沒(méi)有它不能成功），但是我認(rèn)為不是充分條件（有了它就成功）。

所以我針對(duì)第一個(gè)靈魂問(wèn)題“你們的平臺(tái)有啥不一樣”，我只能回答，你們的核心業(yè)務(wù)是什么，然后才能來(lái)評(píng)價(jià)平臺(tái)與業(yè)務(wù)是否契合。

其實(shí)一些客戶(hù)對(duì)“你們的業(yè)務(wù)是什么”這個(gè)問(wèn)題，回答是非常模糊的，比如售電公司通常的回答是“我們是做售電的”。某種程度來(lái)說(shuō)，售電是個(gè)偽命題，就像淘寶、京東、拼多多、三只松鼠、張大奕都是搞電商的，你說(shuō)他們是一樣的么？

我大致捋了下，未來(lái)的“售電”，其實(shí)是個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，由各個(gè)專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)所構(gòu)成的，如下所示：

上面每個(gè)環(huán)節(jié)，都可以說(shuō)是售電業(yè)務(wù)，沒(méi)有一家售電公司可以通吃整個(gè)產(chǎn)業(yè)，我也不認(rèn)為哪一家平臺(tái)有能力把上面所有環(huán)節(jié)的數(shù)字化信息化都實(shí)現(xiàn)。

所以離開(kāi)了業(yè)務(wù)定位、離開(kāi)了具體的應(yīng)用場(chǎng)景談功能差異，談平臺(tái)價(jià)值，是毫無(wú)意義的。說(shuō)的直白一點(diǎn)，云平臺(tái)需要考慮自己的客戶(hù)、客戶(hù)的細(xì)分場(chǎng)景，場(chǎng)景落地的價(jià)值，只有到了場(chǎng)景這個(gè)級(jí)別，云平臺(tái)的差異性才能體現(xiàn)出來(lái)，能夠支持的場(chǎng)景越多，云平臺(tái)的價(jià)值就越大。

二、云平臺(tái)如何落地

云平臺(tái)落地，需要結(jié)合客戶(hù)的業(yè)務(wù)定位、客戶(hù)開(kāi)展的業(yè)務(wù)、以及業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的細(xì)分場(chǎng)景進(jìn)行分析。就像一個(gè)鍋?zhàn)?，自己家里拿?lái)做個(gè)小火鍋，和海底撈做成火鍋連鎖服務(wù)，是完全不同的兩個(gè)場(chǎng)景。

很多云平臺(tái)的使用者，其實(shí)自己都不知道需要什么場(chǎng)景，這才是云平臺(tái)推廣的最大障礙之一。

就使用者而言，主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是最終用戶(hù)“End User”，一類(lèi)是服務(wù)商“Service Provider”。這兩類(lèi)使用者對(duì)平臺(tái)的需求就不太一樣，終端用戶(hù)就是一般意義工商業(yè)企業(yè)，他們對(duì)云平臺(tái)的包括“能耗數(shù)據(jù)采集”、“能源系統(tǒng)監(jiān)控”、“設(shè)備能效分析”、“自動(dòng)報(bào)表”、“能源成本分析”等一系列的場(chǎng)景，如果云平臺(tái)統(tǒng)稱(chēng)為“能源管理”，也無(wú)法體現(xiàn)出差異性。從總體來(lái)說(shuō)，終端用戶(hù)對(duì)云平臺(tái)更多的是項(xiàng)目型的、從單一功能出發(fā)的數(shù)字化工具，類(lèi)似于“家用小火鍋”。

括售電公司在內(nèi)的服務(wù)商，他們對(duì)云平臺(tái)以及云平臺(tái)企業(yè)的需求，類(lèi)似“開(kāi)店用的火鍋”，其需求是不一樣的。

就服務(wù)商對(duì)數(shù)字化的理解程度來(lái)看，我們可以分為三個(gè)層次:

1、業(yè)務(wù)規(guī)劃很清晰，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的企業(yè)，需要數(shù)字化+多模塊整合

從市場(chǎng)來(lái)看，真正有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)理解較為深入，而且還具備業(yè)務(wù)推進(jìn)能力的企業(yè)，只是市場(chǎng)少數(shù)，可能只占10%左右。這類(lèi)企業(yè)遇到的問(wèn)題，不是Know What（做什么），而是Know How（如何借助數(shù)字化去做），一是缺乏數(shù)字化工具，二是需要多業(yè)務(wù)拓展。比如已經(jīng)開(kāi)展了售電交易、設(shè)備運(yùn)維、能效服務(wù)的一些綜合能源公司，他們需要豐富的低成本現(xiàn)場(chǎng)數(shù)字化手段，并且實(shí)現(xiàn)多模塊功能統(tǒng)合，特別是流程和數(shù)據(jù)的跨模塊貫通，其實(shí)他們對(duì)云平臺(tái)的鑒別能力是最強(qiáng)的。

2、有規(guī)劃，缺乏業(yè)務(wù)推動(dòng)能力的企業(yè)，需要業(yè)務(wù)咨詢(xún)+數(shù)字化+模塊功能。這類(lèi)知道一點(diǎn)Know What但不太清晰，對(duì)Know How更加模糊的企業(yè)，是市場(chǎng)的絕大多數(shù)，占60%以上，對(duì)業(yè)務(wù)有一些規(guī)劃，但是在具體項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，往往遇到三大障礙：

障礙一、缺乏服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。有售電公司就對(duì)我們提了這樣的要求：“能不能幫助培訓(xùn)我們的銷(xiāo)售能源，讓他們知道數(shù)字化能源服務(wù)怎么賣(mài)給最終用戶(hù)”。因?yàn)橘u(mài)服務(wù)比“全場(chǎng)最低價(jià)，比對(duì)手便宜一厘，要簽約趕快”的粗暴型售電，對(duì)銷(xiāo)售能力要求高得多。

障礙二、缺乏服務(wù)交付能力?！板?zhàn)邮呛缅?，就是不知道怎么開(kāi)海底撈”。云平臺(tái)再好，也只是一個(gè)鍋?zhàn)樱窃趺窗彦佔(zhàn)幼兂苫疱伒?，把小火鍋店開(kāi)成全國(guó)連鎖的海底撈，這種組織化服務(wù)交付和服務(wù)管理能力，是目前非常稀缺的。

障礙三、缺乏服務(wù)產(chǎn)品化能力。云平臺(tái)只是數(shù)字化能源服務(wù)產(chǎn)品的一個(gè)部分，

如何針對(duì)一個(gè)個(gè)的細(xì)分應(yīng)用場(chǎng)景，把“云平臺(tái)+現(xiàn)場(chǎng)數(shù)字化+線下服務(wù)+價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”整合成一個(gè)可以大規(guī)模復(fù)制的，有邊際成本優(yōu)勢(shì)的能源服務(wù)產(chǎn)品，這又是很多服務(wù)企業(yè)缺乏的能力。

因?yàn)樯鲜龅恼系K，云平臺(tái)經(jīng)常遇到的一種情況就是：服務(wù)商認(rèn)可云平臺(tái)價(jià)值，也購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)或者幾十個(gè)賬號(hào)，但是后續(xù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力不強(qiáng)，因?yàn)椴恢涝趺窗褦?shù)字化服務(wù)賣(mài)給客戶(hù)，或者是賣(mài)了客戶(hù)某個(gè)平臺(tái)功能，不知道持續(xù)的挖掘客戶(hù)價(jià)值，也無(wú)法交付更復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

3、戰(zhàn)略定位尚不清晰的企業(yè)，需要戰(zhàn)略思考+試點(diǎn)業(yè)務(wù)+數(shù)字化+模塊功能

這類(lèi)企業(yè)也有相當(dāng)數(shù)量，約占30%左右，就是想做綜合能源，但是對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略定位、發(fā)展路徑、落地方式、組織能力等各方面認(rèn)識(shí)相對(duì)模糊。這類(lèi)企業(yè)最容易犯的錯(cuò)誤就是：要么自己決定大規(guī)模投入開(kāi)發(fā)，要么頭腦一熱與某個(gè)云平臺(tái)公司搞戰(zhàn)略合作，認(rèn)為數(shù)字化能源未來(lái)光明，似乎有個(gè)平臺(tái)就能無(wú)往不利。其實(shí)他們最需要的不是宏大戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略合作協(xié)議，而是在客戶(hù)理解和謹(jǐn)慎的戰(zhàn)略思考基礎(chǔ)上，以MVP（最小可行產(chǎn)品）的方式進(jìn)行試點(diǎn)，針對(duì)一些有價(jià)值的細(xì)分場(chǎng)景進(jìn)行O2O（線上+線下）的快速迭代，積累經(jīng)驗(yàn)，并且持續(xù)優(yōu)化投入。

三、云平臺(tái)落地，只是功能就夠了么

我個(gè)人的觀點(diǎn)始終是：不要過(guò)度強(qiáng)調(diào)云平臺(tái)的價(jià)值，平臺(tái)的價(jià)值始終是有限的，價(jià)值始終要在場(chǎng)景和服務(wù)中去實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，云平臺(tái)意義不大。就像沒(méi)有了外賣(mài)小哥，美團(tuán)APP做的再好也沒(méi)用。

可能這也是目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)存在的通?。哼^(guò)于浮躁的強(qiáng)調(diào)數(shù)字化，而忽視了數(shù)字化與現(xiàn)場(chǎng)能力、與機(jī)理模型和經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ偷恼?。這種片面數(shù)字化，非但無(wú)法“彎道超車(chē)”，翻車(chē)的可能性是巨大的。

我認(rèn)為云平臺(tái)在落地過(guò)程中，需要解決“從功能到業(yè)務(wù)”的價(jià)值轉(zhuǎn)換，即“戰(zhàn)略-業(yè)務(wù)-數(shù)字化”的三層價(jià)值模型。

第一層是數(shù)字賦能，即以云平臺(tái)+現(xiàn)場(chǎng)數(shù)字化為特征，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)貫通、業(yè)務(wù)貫通。

第二層是業(yè)務(wù)賦能，即如何基于線上能力（數(shù)字化）和線下能力（服務(wù)產(chǎn)品+服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)+服務(wù)交付），真正拓展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)最終用戶(hù)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)服務(wù)商的業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

第三層是戰(zhàn)略賦能，即為用戶(hù)建立其數(shù)字化能源管理的發(fā)展戰(zhàn)略提供支持，特別是服務(wù)商的發(fā)展戰(zhàn)略，比如未來(lái)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向，技術(shù)戰(zhàn)略路徑，戰(zhàn)略能力體系等。

坦率的說(shuō)，以我個(gè)人的觀察，能做到數(shù)字賦能的云平臺(tái)企業(yè)都不是特別多，可能這也和市場(chǎng)發(fā)育程度有關(guān)系吧。

但是對(duì)云平臺(tái)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做“銷(xiāo)售的銷(xiāo)售”，做“客戶(hù)的客戶(hù)”，能夠幫助服務(wù)商把終端客戶(hù)的銷(xiāo)售和服務(wù)做起來(lái)，并在這個(gè)過(guò)程中體現(xiàn)數(shù)字化的價(jià)值，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比吹噓自己有多少?gòu)?qiáng)大的線上功能要有用的多，當(dāng)然也難得多，不要為功能而功能的銷(xiāo)售。

在這里面，能把若干個(gè)細(xì)分場(chǎng)景做起來(lái)，并且設(shè)計(jì)出可持續(xù)的業(yè)務(wù)道路，才是關(guān)鍵，市場(chǎng)這么大，吃透一個(gè)場(chǎng)景就已經(jīng)不得了了。