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綜合能源服務(wù)涉及內(nèi)容多，有直接服務(wù)于能源提供的能源供應(yīng)商，如供熱、氣、電；有服務(wù)于能源供應(yīng)方與負(fù)荷方的設(shè)計(jì)、工程、運(yùn)維、技術(shù)、售電、金融等服務(wù)商；也有希望整合多種能源、技術(shù)、設(shè)備等資源的生態(tài)運(yùn)營(yíng)商。

如果想少冒風(fēng)險(xiǎn)，那就選擇輕資產(chǎn)、落地快的專業(yè)領(lǐng)域提供服務(wù)；如果資金多、成本低，那就選擇重資產(chǎn)的充電樁、增量配網(wǎng)、儲(chǔ)能、新能源、節(jié)能改造與微網(wǎng)投資與運(yùn)營(yíng)；如果情懷足，對(duì)行業(yè)有信心，希望企業(yè)完成跨越式轉(zhuǎn)型，那就選擇成為敘事宏大、潛力巨大、需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的生態(tài)運(yùn)營(yíng)商。一言以蔽之，有多種業(yè)務(wù)與商業(yè)模式可供轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新企業(yè)選擇。

從上海到北京可以坐飛機(jī)、火車、汽車與輪船，關(guān)鍵是看你裝的是什么貨、花多少錢，受的是什么約束。然而定下來具體哪一種交通工具后，更關(guān)鍵的是確定行程、路徑、公司等，從而最終完成旅程或運(yùn)程。選定的綜合能源服務(wù)商業(yè)模式如何落地，從哪一點(diǎn)切入，采用什么樣的推進(jìn)路線，這里面有很多的問題需要考慮與細(xì)化。綜合能源企業(yè)不能驢糞蛋子表面光，光有面子，沒有里子。

因?yàn)榫C合能源服務(wù)涵蓋內(nèi)容多，所以商業(yè)模式最關(guān)鍵的一條是用戶粘性，惟其如此才能價(jià)值長(zhǎng)期化、價(jià)值最大化。如果缺乏一個(gè)基礎(chǔ)的粘性業(yè)務(wù)，那么很難說綜合能源服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟阈枰驗(yàn)樾碌捻?xiàng)目與商機(jī)一次一次地跑客戶開發(fā)業(yè)務(wù)；并且今年是你的，明年卻未必；而因?yàn)檫@種斷層，必然會(huì)導(dǎo)致信息的不連續(xù)與不共享，能源服務(wù)優(yōu)化的不完整，最終導(dǎo)致所謂的綜合能源服務(wù)只是多個(gè)單體項(xiàng)目而已，很難實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)化、多能協(xié)同、建運(yùn)一體的綜合優(yōu)化目標(biāo)。

為了粘住客戶，有的說要投資產(chǎn)，設(shè)備在我的公司就在；有的說要搞平臺(tái)，接入了就是我的；有的說要做AI，只有客戶用了說好，那就離不開。這里姑且不論不同方式創(chuàng)造粘性的大小與性價(jià)比高低，即使以上方式都有效，那也需要回答到底是投什么資產(chǎn)、平臺(tái)建什么功能，AI做什么應(yīng)用這一問題?？陀^的講，這個(gè)問題回答的并不好。

比如投資充電樁，除非是專門給企業(yè)與園區(qū)建設(shè)，大多服務(wù)的都是電動(dòng)汽車駕駛者，是C端用戶，跟B端沒有什么關(guān)系。駕駛員很難因?yàn)槲以谕饷娉淞穗娋拖氲阶约旱钠髽I(yè)與家庭要繼續(xù)開展什么深入的綜合能源服務(wù)。所以投資充電樁的做好自身的充電服務(wù)、與電網(wǎng)的協(xié)同負(fù)荷控制就好了，至于搞電動(dòng)汽車儲(chǔ)能充放電就是不把車主的錢當(dāng)錢，電池搞壞了還沒掙到幾毛錢。

這種單一的場(chǎng)景下，再往其他場(chǎng)景延伸，既沒有用戶基礎(chǔ)，也缺乏協(xié)同效應(yīng)。所以到底投資哪一類能源子系統(tǒng)或環(huán)節(jié)是合適的切入，需要綜合資金需求、市場(chǎng)規(guī)模與用戶易感程度進(jìn)行分析選擇，比如初期制冷系統(tǒng)投資改造也許是一個(gè)可以參考的選擇。

比如建設(shè)平臺(tái)的企業(yè)，經(jīng)常會(huì)以運(yùn)維為切入。需知雖然能源安全運(yùn)行是一個(gè)高頻需求，但設(shè)備運(yùn)維是一個(gè)低頻業(yè)務(wù)，并且相當(dāng)多的企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因?qū)σ胪饷娴钠髽I(yè)做運(yùn)維并沒有強(qiáng)需求，新投產(chǎn)的能源用戶尤其如此。

另外運(yùn)維往往是跟能源用戶的電工打交道，難以接觸到管理層，也就難以跟企業(yè)建立真正的業(yè)務(wù)聯(lián)系。同時(shí)由于運(yùn)維平臺(tái)的投入成本并不低，安裝與后續(xù)運(yùn)維要求還是非常搞的，所以整個(gè)模式并沒有想象的那么輕，所以往往完成不了切入任務(wù)這一目標(biāo)。基于童虎的業(yè)務(wù)實(shí)踐，能源用戶的數(shù)字化需求具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，并且只需要部署一個(gè)平臺(tái)就能滿足，無需線上線下協(xié)同，所有是一個(gè)很輕量級(jí)的業(yè)務(wù)，也許會(huì)是作為建期平臺(tái)的一個(gè)功能切入點(diǎn)比較合適。

比如AI模式，聽起來容易做起來太難了。工業(yè)用戶現(xiàn)場(chǎng)的信息化與數(shù)字化水平不高，所以數(shù)據(jù)基礎(chǔ)并不好，質(zhì)量差。而AI如果有效的數(shù)據(jù)支撐，或者說要重建基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，那么成本代價(jià)與時(shí)間消耗都將是巨大的，可能還沒等到AI應(yīng)用的那一天，資金就全部耗光了。

所以到底選擇什么樣的目標(biāo)用戶、目標(biāo)場(chǎng)景與現(xiàn)場(chǎng)條件進(jìn)行研發(fā)，事關(guān)成敗。但實(shí)事求是的講，筆者還不知道AI模式的切入點(diǎn)放在哪個(gè)場(chǎng)景比較合適，因?yàn)閿?shù)據(jù)太垃圾了，所以只能祝愿以AI為切入的企業(yè)好運(yùn)。

所以到底如何有效地充實(shí)、細(xì)化商業(yè)模式之下的內(nèi)容選擇，這是至關(guān)重要的一步，第一步走穩(wěn)了，方向走對(duì)了，那么后面的路就會(huì)好走很多。還有一種情況，企業(yè)是想謀求一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，但是卻選擇錯(cuò)了商業(yè)模式。

節(jié)能改造、運(yùn)維、運(yùn)行、IT乃至售電，都是綜合能源服務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域，目前來說都是競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，期望在這些領(lǐng)域成長(zhǎng)出一個(gè)千億、萬億級(jí)的巨頭，根本就不現(xiàn)實(shí)，因此巨頭轉(zhuǎn)型如果只是定位為多種能源服務(wù)的提供商，或者多類能源項(xiàng)目的投資運(yùn)營(yíng)商，轉(zhuǎn)型恐怕會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

雖然對(duì)于有些企業(yè)來說錢不是問題，但沒有一個(gè)企業(yè)有能力真正管理這樣一種非常多元化的業(yè)務(wù)，而如果不搞多元化，規(guī)模就難以支撐他們的轉(zhuǎn)型理想。但遺憾的是幾乎所有相關(guān)企業(yè)都在犯同樣的錯(cuò)誤，緣木求魚，希望在類似于節(jié)能、運(yùn)維這樣的紅海業(yè)務(wù)里找到新的藍(lán)海市場(chǎng)，這未免有些不現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，輕資產(chǎn)的平臺(tái)、生態(tài)模式的綜合服務(wù)創(chuàng)新恐怕是目前他們的唯一選擇。